Para seguir siendo competitivas en el mercado, las tiendas históricas deben diferenciarse en su oferta de productos, potenciar la cercanía al cliente con servicios extra, formar alianzas con otras pymes y apostar por el ‘ecommerce’.

La tienda de ultramarinos Victofer lleva desde 1922 formando parte de la vida cotidiana de los vecinos de Vitoria. Para resistir a la competencia de los grandes supermercados y el impacto de la crisis económica, ha tenido que realizar un esfuerzo de renovación constante en casi todos los ámbitos de su actividad. La especialización en conservas y productos de alta gama le ha permitido captar clientes que valoran la calidad por encima del precio y acceder al canal de la restauración. Asimismo, se ha esmerado en la atención al consumidor tradicional, ofreciéndole un servicio personalizado que no puede encontrar en otro sitio. Por último, ha apostado por una fuerte presencia en Internet -a través del posicionamiento web, las redes sociales y el mantenimiento de un blog- que le ha permitido abrir un ecommerce propio que actualmente supone cerca del 10% de la facturación del negocio.

Este ejemplo muestra como, para seguir siendo competitivas en el mercado, las tiendas tradicionales deben realizar un esfuerzo especial para modernizarse. Pedro Campo, vicepresidente de la Confederación Española de Comercio, recuerda que “durante la crisis el comercio al por menor disminuyó hasta un 70% en sectores como los electrodomésticos y el equipamiento del hogar y un 30% en el textil”. Aunque ahora la situación se ha estabilizado, la transformación de estos negocios sigue siendo inevitable si quieren sobrevivir en el futuro.

Para ello, “los comerciantes deben tener una mentalidad favorable al crecimiento y la innovación, probando cosas nuevas y sin conformarse con las rutinas”, destaca Lluis Martínez-Ribas, profesor de márketing de Esade. Según apuntan los expertos, estos son algunos de los principales ámbitos que estas pymes deben potenciar:

• Diferenciación. Los pequeños comercios que tratan de competir con una oferta que se puede encontrar en los centros comerciales están condenados a desaparecer. En lugar de ello, deben seguir una estrategia de especialización en un nicho concreto de mercado. Algunos de los más frecuentes son los productos artesanales, ecológicos o de alta calidad. Una ventaja que tienen estas compañías frente a las grandes superficies es que son mucho más cercanas y flexibles para detectar las nuevas tendencias urbanas e introducir los cambios necesarios para adaptarse a ellas.
• Cercanía. El trato personal al cliente ha sido siempre una de las principales fortalezas de este tipo de establecimientos. Además de las tradicionales recomendaciones y facilidades para la devolución y reparación de los artículos, los comercios deben esforzarse para ofrecer servicios extra, como una personalización de los productos, facilidades para el transporte o actividades especiales. Por último, las compañías tienen el importante reto de trasladar esta cercanía al ámbito digital. Esto se puede conseguir con una web atractiva, un blog donde se publiquen consejos e historias interesantes y unos perfiles en redes sociales donde haya mucha interacción con el resto de usuarios.
• Unión. Si quieren competir contra empresas cada vez más grandes, las tiendas tradicionales tienen que buscar distintos tipos de alianzas. Algunas pueden servir para unificar servicios -como las compras o la publicidad- y conseguir así importantes descuentos. En otros casos, se pueden acordar uniones informales, como campañas de promoción cruzada entre distintos establecimientos, que sirvan para atraer a un mayor número de clientes. También hay que tener en cuenta que las asociaciones profesionales son un instrumento muy útil para que los comerciantes puedan defender sus derechos y participar en el diseño de las políticas públicas.
• Venta online. Los comercios tradicionales no pueden permanecer ajenos al fenómeno del ecommerce, que ahora les puede servir para completar su facturación y en un futuro no tan lejano será esencial para su supervivencia. El principal reto que afrontan las compañías cuando inician su actividad es trasladar su filosofía y sus clientes del canal offline al online. Pero a medida que vayan creciendo, se les abrirán nuevas oportunidades para mantener a los consumidores que hayan tenido que emigrar, atraer a los más jóvenes y captar a habitantes de los barrios y pueblos cercanos que hasta entonces tenían que desplazarse a la ciudad para realizar sus compras.

Fuente: Expansión